Если взять бизнес тренеров, консультантов и коучей, то на звание лучшего я выдвигаю Архимеда. И это не шутка или интеллигентский выпендреж. Ибо (если наш физик нам не врал), именно Архимед открыл такую штуку, как принцип рычага. Может и не открыл, но описал.
И что касается личного заработка, то принцип рычага это самое важное правило, которое, когда применяется (а не просто прокручивается в голове со словами, «да, в этом что-то есть), дает потрясающие результаты.
Принцип рычага (или гидроусилителя, если угодно) состоит в простом – то же самое делать с гораздо меньшими усилиями, либо получать в разы больший результат, прилагая те же усилия. Хватит теории, перейдем к примерам.
Чтобы понять, что такое отсутствие рычага, достаточно взглянуть на обычных людей, которые работают как на дядю, так и на себя. Я работаю на себя уже лет пять-шесть только на себя (и сменил три принципиально различных способа зарабатывать). И раньше мой заработок строился по такому принципу: написал пресс-релиз – получил тридцать баксов. Придумал домен – получил двадцать баксов (иногда сто). И так далее. Формула простая – результат равнялся усилиям. Никакого рычага.
Достаточно быстро я понял, что это путь в никуда. Тогда я с товарищем открыл свой Интернет магазин. Естественно, мы вложили много времени в создание магазина. И в раскрутку тоже. И до сих пор час или два в день я, как правило, трачу на то, чтобы продвигать его. Но результат, который я получаю, несоизмерим с усилиями. Это и есть рычаг.
Вот еще примеры. Когда я работал на ТВ, то сдружился со всему операторами. Почти все подрабатывали на свадьбах. Я решил узнать, как работает свадебная съемка в Калининграде. Для справки, в год у нас женятся 6000 пар, но снимают, конечно, не все, даже не половина. На рынке есть три студии и несколько десятков частников. Нормальная съемка на цифру стоит $100. Еще в сотню выльется монтаж. Люди платят деньги и получают один (!) DVD. Хочешь больше – плати за каждую копию.
Обычно молодожены либо просто отдают другим DVD со свадьбой (после того, как сами посмотрели) с условием обязательно вернуть. Либо просят друзей сделать копию, если есть пишущий DVD. Сколько сейчас DVD болванка стоит – рублей тридцать?
Теперь к сути. Самое сложное в этом бизнесе – получить заказ. Конкуренция большая.
Обычно оператора/студию берут по рекомендации. Я был на свадьбе в штатах и там студии поступают так (не буду говорить, что все – не знаю). Они бесплатно дают копии DVD (в разумных пределах) после того, как монтаж закончен. Если тебе на руки дали 10 DVD со свадьбой, то 9 из них однозначно отдашь друзьям и не будешь требовать обратно, себе оставишь 1. Эти 9 и будут служить рекламным материалом (данные студии всегда в начале и в конце DVD).
Что же у нас? Дается 1 DVD, а если хочешь второй, то заплати, ибо на компе долго копировать. И рычаг не используется. Хотя можно было бы использовать заказчиков, чтобы они бесплатно рекламировали вас и распространяли вашу рекламную продукцию (DVD со свадьбой) среди своих друзей.
Джон Карлтон отлично понимает, что такое рычаг. Он – один из лучших копирайтеров директ-мейла сегодня, и его копируют больше всего. Джон мог бы написать классную книгу по копирайтингу и наверняка получил бы за это отличную денежку. Но он не стал делать этого. Который год уже публикует раз в месяц Marketing Rebel Rant. Подписка стоит $200 в год. Обычный выпуск – 8 страниц. Если прикинуть, что он имеет всего 1000 подписчиков, то за 96 страниц текста в год он получает двести тысяч долларов. Неплохо. Более $2000 за страницу написанного текста.
Я часто сталкивался в Америке с тем, что рычагом выступал телефон. Даже не телефон, а voicemail (то есть номер, по которому всегда автоответчик). В газете небольшая реклама (не так давно видел недавно такую же в Интернете) и небольшая строчка текста, что-то вроде «Бесплатная информационная линия для кормящих матерей 1-800-123-56789»
Или «Не знаете, куда пойти учиться? Независимый рейтинг колледжей и университетов». Работало это так. Сначала вы прослушивали информационное сообщение от минуты до трех. Потом, если вы хотели получить бесплатную книгу или report, то могли оставить свое имя и адрес. Например, вас заинтересовал report «114 самых востребованных профессий, которым можно обучиться за 4 года». Вы получали информационный буклет, а владелец voicebox получал информацию о вашем имени и адресе. Теперь он связывался со всеми колледжами, университетами, курсами, обучающими фирмами и говорил – «У меня есть список из 1415 людей из Нью-Йорка и пригорода, которые еще не решили, куда пойти учиться. Я продам вам список по … за имя.» Так, например, список кормящих матерей можно продавать компаниям – производителям детского питания, детским клиникам, фирмам по «нянечкам и гувернанткам», а по мере старения списка, владельцам магазинов игрушек и частных детских садов. Один адрес можно перепродать десяткам профильных фирм.
Но конечно, лучший рычаг это Интернет.
В конце считаю нужным сказать, что, хотя концепция рычага проста (и преподается в 8 классе, для тех кто не хиляет физику), на практике я шел к рычагу несколько лет и пришлось полностью поменять то, как я работаю и зарабатываю. У вас есть рычаг? Или вы уверенны, что к вашему роду деятельности рычаг не подойдет?
P.S. Народ, не спрашивайте меня про RSS, я тут полный профан. Каждый выпуск можно получать по почте - http://subscribe.ru/catalog/marketing.321
Следующий выпуск – Микробиологическая лаборатория против бизнес-школы.
Комментариев нет:
Отправить комментарий